Case Growthmax · SaaS · Gestão de obras
12 meses
Toki
~50%
de crescimento médio mensal do MRR por 12 meses
- Segmento
- SaaS · Gestão de obras
- Período
- 12 meses
- Serviços
- Estratégia de crescimento · Conteúdo e design · Assessoria comercial · Terceirização de equipes
- Camadas
- Planejamento
- Aquisição
- Conversão
- Expansão
Planejamento
Aquisição
Conversão
Expansão01O desafio
O produto estava pronto. Faltava descobrir quem comprava, e por quê.
Lançar sem oferta validada seria pagar para aprender no escuro
- 1Oferta validada. Entrada acessível, em funil com call, trouxe leads no perfil ideal.
- 2Ticket em alta gradual. O reajuste progressivo subiu o ticket sem aumentar o cancelamento.
1Oferta validada. Entrada acessível, em funil com call, trouxe leads no perfil ideal.
2Ticket em alta gradual. O reajuste progressivo subiu o ticket sem aumentar o cancelamento.
A evidência
Grade de testes de oferta e funil montada para o lançamento
Role para acompanhar a leitura desta evidência.
O que encontramos
A plataforma estava pronta para ir ao mercado, mas a Toki ainda não tinha comunicação, oferta e processo comercial testados com construtoras. Sem isso, cada real em mídia seria uma aposta, e o time de vendas começaria sem saber quais argumentos e perfis convertem.
O que isso significava
Em um SaaS de nicho, quem compra é uma construtora com obras em andamento e uma dor operacional clara. Vender ao perfil errado gera ciclo longo, desconto e cancelamento. Era preciso validar oferta, funil e perfil ideal antes de escalar.
A oportunidade
Montar uma grade de testes de oferta e funil, com landing pages e criativos prontos para cada hipótese, e um processo comercial preparado para aprender com as primeiras calls e decidir o que escalar.
02Leitura PACE: antes e depois
Antes e depois, camada por camada.
- Como ler o status
- PrioridadeOportunidadeEstruturado
PPlanejamento
Oferta e preço em evolução
Oferta de entrada acessível e ticket reajustado aos poucos, sem efeito no cancelamento.
Antes · Prioridade→Bem estruturado
AAquisição
Leads dentro do ICP
Landing pages e criativos por hipótese de oferta fizeram 95% dos leads chegarem no perfil ideal.
Antes · Prioridade→Bem estruturado
CConversão
Pré-vendas em 24 horas
Cadência mista, GPCT e tratamento de no-show levaram 40% dos leads à call em até um dia.
Antes · Prioridade→Bem estruturado
EExpansão
Onboarding que retém
Sucesso do cliente consultivo reduziu o churn pela metade e elevou o uso da plataforma em 32%.
Antes · Prioridade→Existe oportunidade
03O que fizemos
4 frentes. Um sistema só.
Cada frente traz o que encontramos, o que fizemos e o que mudou. Leia na ordem ou vá direto à que mais interessa.
03.1 · Frente 01/04
Planejamento
Antes de investir, decidimos o que testar e em que ordem.
Do plano ao lançamento
01
Comunicação
Dor da construtora
Funciona
02
Oferta
Entrada acessível
Funciona
03
Grade de testes
Hipóteses e critérios
Funciona
04
Processo comercial
Pronto antes do lançamento
Funciona
05
Lançamento
Posicionamento no ar
Funciona
- O que encontramos
- Não havia comunicação nem oferta definidas para construtoras, e o preço ainda era uma incógnita. Lançar assim significaria testar tudo ao mesmo tempo e não aprender nada com clareza.
- O que fizemos
- Definimos comunicação, oferta e uma grade de testes com critérios para escalar ou pausar. Criamos também uma oferta de entrada acessível e um plano de reajuste gradual do ticket médio, para facilitar a entrada de novos usuários sem pressionar o churn.
- O que mudou
- Um plano de lançamento com hipóteses claras e regras objetivas para decidir onde colocar cada real.
03.2 · Frente 02/04
Aquisição
Uma página e um criativo para cada hipótese de oferta.
- O que encontramos
- Cada oferta pedia uma mensagem diferente, e nenhuma peça existia. Sem páginas e criativos próprios para cada teste, não dava para saber o que realmente atraía a construtora certa.
- O que fizemos
- Produzimos landing pages e criativos por hipótese e demos o start em todo o posicionamento digital. Durante três meses, validamos oferta e estrutura do funil, aprendendo com cada teste de público, mensagem e página.
- O que mudou
- Após a maturação das campanhas, 95% dos leads passaram a chegar dentro do perfil de cliente ideal.
Do criativo à venda
- 01
Criativo
Um por hipótese
- 02
Página
Oferta específica
- 03
Lead
95% no ICP
- 04
Call
Em até 24 horas
- 05
Venda
60% das calls
Onde atuamos
03.3 · Frente 03/04
Conversão
Pré-vendas no ritmo de quem quer uma resposta hoje.
A cadência de pré-vendas
0 min
Primeiro contato
Resposta imediata ao leadWhatsApp
Dia 0
Ligação com descoberta
GPCT: objetivos, planos, desafios e prazoLigação
Dia 1
Call agendada
40% dos leads em até 24 horasAgenda
No-show
Reagendamento
Nova tentativa antes de o lead esfriarE-mail
Depois
Recuperação
Leads e churns antigos voltam à cadênciaCadência
- O que encontramos
- Um lead de SaaS esfria rápido. Sem um time dedicado e uma rotina de contato, boa parte do interesse se perderia entre o cadastro e a primeira conversa.
- O que fizemos
- Alocamos profissionais na operação da Toki para conduzir toda a pré-venda. Aplicamos o GPCT (objetivos, planos, desafios e prazo) na descoberta e uma cadência mista de WhatsApp, e-mail e ligação, com processos de no-show e de recuperação de leads e churns antigos.
- O que mudou
- 40% dos leads viraram call em até 24 horas, e 60% das calls viraram venda.
03.4 · Frente 04/04
Expansão
Onboarding com gente, para o cliente usar e ficar.
- O que encontramos
- Em SaaS, a venda só se paga se o cliente adota a plataforma. Sem acompanhamento próximo, a construtora contrata, não implanta e cancela.
- O que fizemos
- Alocamos profissionais de sucesso do cliente para um onboarding consultivo, com suporte humano pelo WhatsApp e reuniões de implementação assistida, além do resgate de clientes que haviam cancelado.
- O que mudou
- Mais de 95% de comparecimento, 32% mais uso da plataforma ao longo dos meses e metade dos cancelamentos.
Contatos antigos voltando ao funil
Leads e churns antigos
Recuperação →
Funil comercial
Cada ponto representa um contato. A imagem não está em escala.
04Resultados
O que mudou em 12 meses.
Crescimento médio mensal do MRR
~50%
Crescimento constante por 12 meses, depois de três meses de validação de oferta e funil.
Fonte: Painel de resultados do projeto · índice, mês 1 = 100
| M1 | 100 |
|---|---|
| M3 | 220 |
| M6 | 740 |
| M9 | 2.400 |
| M12 | 8.000 |
Conversão de call para venda
60%
Com 95% dos leads no perfil ideal e 40% deles em call em até 24 horas.
Fonte: CRM e relatórios comerciais do projeto
| Leads no ICP | 95 |
|---|---|
| Lead para call | 40 |
| Call para venda | 60 |
Uso da plataforma
+32%
Aumento ao longo dos meses, com onboarding consultivo e mais de 95% de comparecimento.
Fonte: Métricas de uso e sucesso do cliente · índice, início = 100
Uso da plataforma
| Uso da plataforma · Com onboarding consultivo | 132 |
|---|---|
| Uso da plataforma · Início | 100 |
Volume de cancelamentos
−50%
O churn caiu pela metade, enquanto o ticket médio subia de forma gradual.
Fonte: Métricas de uso e sucesso do cliente · índice, início = 100
Cancelamentos
| Cancelamentos · Depois | 50 |
|---|---|
| Cancelamentos · Antes | 100 |
05Como executamos
Do lançamento a uma operação que cresce todo mês.
01
Preparar o lançamento
Comunicação, oferta, grade de testes e processo comercial prontos, com landing pages e criativos para cada hipótese.
02
Validar oferta e funil
Três meses de testes de oferta, público e funil para descobrir o que atrai o perfil certo e o que deve ser pausado.
03
Escalar o que funciona
Com oferta e funil validados, campanhas maduras e pré-vendas em ritmo de 24 horas sustentam o crescimento mensal.
04
Reter e recuperar
Onboarding consultivo, suporte humano e resgate de churns antigos protegem a receita que a venda construiu.
Síntese do case
Crescimento de SaaS é uma sequência: validar, vender e reter.
A Toki não precisava de uma grande aposta no lançamento. Precisava de um método para aprender rápido. Primeiro validamos oferta e funil, depois colocamos pré-vendas e sucesso do cliente para operar como parte do time. O ticket subiu aos poucos, o churn caiu pela metade e o MRR passou a crescer, mês após mês.
Próximo case
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06Próximo passo
Qual seria o case da sua empresa?
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01Estratégia
Saber onde investir antes de acelerar.
02Execução impecável
Cada etapa do funil rodando com processo.
03Escala de resultados
O que funciona recebe mais investimento.
04Crescimento de receita
Receita previsível, mês após mês.