Case Growthmax · Serviços empresariais B2B
90 dias
FM Group
+335%
de receita sobre o trimestre anterior
- Segmento
- Serviços empresariais B2B
- Período
- 90 dias
- Serviços
- Estratégia de crescimento · Aquisição de clientes · Assessoria comercial
- Camadas
- Planejamento
- Aquisição
- Conversão
Planejamento
Aquisição
Conversão01O desafio
Todos disputavam os mesmos clientes. Três segmentos ficaram sem resposta.
A demanda mais valiosa estava fora do foco de quem lidera o mercado
- 1Disputa concentrada. Os líderes ofereciam serviço, preço e segmento muito parecidos.
- 2Três segmentos livres. Ticket alto, pouca concorrência e mídia com bom custo-benefício.
1Disputa concentrada. Os líderes ofereciam serviço, preço e segmento muito parecidos.
2Três segmentos livres. Ticket alto, pouca concorrência e mídia com bom custo-benefício.
A evidência
Mapa de posicionamento: onde os players competem e onde há espaço
Role para acompanhar a leitura desta evidência.
O que encontramos
A FM Group vende serviços empresariais para micro e pequenas empresas, mas não tinha uma posição clara. Os melhores players se concentravam nos mesmos segmentos, com ofertas e preços muito parecidos. E faltavam canais que trouxessem leads com regularidade.
O que isso significava
Quando todos oferecem o mesmo serviço, pelo mesmo preço, aos mesmos clientes, a disputa vira preço e volume. Ao comparar serviço, precificação e segmentos atendidos pelos líderes, apareceram demandas relevantes que ninguém atendia com uma proposta específica.
A oportunidade
Escolher os três segmentos com maior ticket médio, menos concorrência e melhor custo-benefício de mídia em Meta e Google, e construir uma oferta própria para cada um, em vez de competir por todos.
02Leitura PACE: antes e depois
Antes e depois, camada por camada.
- Como ler o status
- PrioridadeOportunidadeEstruturado
PPlanejamento
Posição e oferta definidas
Segmentos prioritários, serviço e precificação desenhados a partir da leitura dos melhores players.
Antes · Prioridade→Bem estruturado
AAquisição
Canais com previsibilidade
Meta, Google Ads de busca e outbound passaram a operar por segmento, com ABM nas contas estratégicas.
Antes · Prioridade→Bem estruturado
CConversão
Processo roteirizado
Qualificação de leads, playbook de calls e metas por etapa, tudo integrado em um só processo comercial.
Antes · Existe oportunidade→Bem estruturado
EExpansão
Ticket médio em alta
Ofertas melhor posicionadas e conversas com contas maiores elevaram o ticket médio em 67%.
Antes · Prioridade→Existe oportunidade
03O que fizemos
Três frentes. Um sistema só.
Cada frente traz o que encontramos, o que fizemos e o que mudou. Leia na ordem ou vá direto à que mais interessa.
03.1 · Frente 01/03
Planejamento
Antes de anunciar, estudamos quem já ocupava o mercado.
Da análise de mercado à oferta
01
Mercado
Melhores players
Funciona
02
Lacunas
Serviço, preço e segmento
Funciona
03
Segmentos
Três com ticket alto
Funciona
04
Oferta
Análise gratuita
Funciona
- O que encontramos
- Sem uma posição própria, a FM Group era mais um nome entre os que oferecem o mesmo serviço. Os líderes cobriam os mesmos segmentos, com preços e propostas quase iguais.
- O que fizemos
- Analisamos os melhores players em serviço, precificação e segmentos atendidos. Cruzamos ticket médio, concorrência e custo de mídia e chegamos a três segmentos prioritários, cada um com posicionamento e oferta próprios.
- O que mudou
- Uma posição clara, uma oferta por segmento e uma primeira conversa padronizada: a análise gratuita.
03.2 · Frente 02/03
Aquisição
Três segmentos, três mensagens e canais que se complementam.
- O que encontramos
- A empresa não tinha um canal que trouxesse leads de forma consistente. As ações eram pontuais, e cada uma falava com um público diferente, sem mensagem própria.
- O que fizemos
- Montamos tráfego pago em Meta e Google Ads (busca) para o funil de vendas, outbound para os segmentos escolhidos e account based marketing (ABM) para as contas estratégicas, com uma mensagem para cada público.
- O que mudou
- Os canais passaram a se reforçar: a busca captura quem já procura, o outbound abre contas e o ABM aprofunda as mais valiosas.
O caminho do lead até a call
- 01
Segmento
Perfil e dor
- 02
Canal
Meta, Google e outbound
- 03
Oferta
Análise gratuita
- 04
Qualificação
Perguntas de corte
- 05
Call
Roteiro de fechamento
Onde atuamos
03.3 · Frente 03/03
Conversão
Cada lead com critério, cada call com roteiro.
Da qualificação ao fechamento
Lead
Entra pelo canal certo
Meta, Google ou outboundOrigem
Mesmo dia
Qualificação
Perguntas de corte por segmentoCritério
Véspera
Confirmação da call
Lembrete e contexto do lead95% de presença
Call
Roteiro e fechamento
Playbook com respostas às objeções55% de fechamento
- O que encontramos
- Sem um processo comercial único, leads com perfis diferentes caíam na mesma abordagem, e cada call dependia do jeito de quem a conduzia.
- O que fizemos
- Estruturamos um processo 100% integrado e roteirizado: qualificação de leads antes da call, lembretes para garantir presença e um playbook de fechamento para os closers, com as objeções mais comuns de cada segmento.
- O que mudou
- 95% de comparecimento nas calls e 55% de taxa de fechamento dos closers.
04Resultados
O que mudou em 90 dias.
Receita sobre o trimestre anterior
+335%
Em 90 dias, a receita chegou a 4,35 vezes a do trimestre anterior.
Fonte: Relatórios comerciais do projeto · índice, trimestre anterior = 100
Receita
| Receita · Trimestre do projeto | 435 |
|---|---|
| Receita · Trimestre anterior | 100 |
Volume de vendas
+160%
Mais empresas fechando, e não só contratos maiores.
Fonte: Relatórios comerciais do projeto · índice, trimestre anterior = 100
Vendas
| Vendas · Trimestre do projeto | 260 |
|---|---|
| Vendas · Trimestre anterior | 100 |
Ticket médio
+67%
Posicionamento e oferta melhores levaram a conversas com contas de maior valor.
Fonte: Relatórios comerciais do projeto · índice, trimestre anterior = 100
Ticket médio
| Ticket médio · Trimestre do projeto | 167 |
|---|---|
| Ticket médio · Trimestre anterior | 100 |
Taxa de fechamento dos closers
55%
Com 95% de comparecimento nas calls, o processo roteirizado transformou presença em venda.
Fonte: CRM e relatórios comerciais do projeto
| Comparecimento | 95 |
|---|---|
| Fechamento | 55 |
05Como executamos
Do mapa de mercado à call de fechamento.
01
Mapear o mercado
Análise dos melhores players, de seus preços e segmentos, até encontrar onde havia demanda sem resposta.
02
Definir posição e oferta
Três segmentos escolhidos, posicionamento de cada um e a análise gratuita como convite único.
03
Ativar os canais
Meta, Google Ads de busca, outbound e ABM entram por segmento, com mensagens e metas próprias.
04
Roteirizar o comercial
Qualificação, playbook de calls e acompanhamento semanal. O processo passa a ser o mesmo para todo o time.
Síntese do case
Quem tenta vender para todos acaba não sendo escolhido por ninguém.
A FM Group não precisava de mais volume em um mercado disputado. Precisava de uma posição própria. Com segmentos escolhidos por dados, uma oferta clara e um processo comercial roteirizado, cada real em mídia e cada call passaram a ter função. O resultado veio da ordem: primeiro posicionar, depois adquirir, depois converter.
Próximo case
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06Próximo passo
Qual seria o case da sua empresa?
Na Análise gratuita, um especialista faz a primeira leitura PACE da sua operação e mostra onde está a alavanca mais rápida, como fizemos aqui.
30 minutos com um especialista, sem custo
01Estratégia
Saber onde investir antes de acelerar.
02Execução impecável
Cada etapa do funil rodando com processo.
03Escala de resultados
O que funciona recebe mais investimento.
04Crescimento de receita
Receita previsível, mês após mês.